2.売場の形態

  • 武井  信雄行政書士 マスク

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2017年07月25日 コラム番号:1,210

(1)対面販売方式の売場

2.売場の形態
  小売業の売場は、マーケティング・コミュニケーションを促進・活発化するためにの販売方法の特徴から、次の3つの販売形態がある。


(1)対面販売方式の売場
対面販売とは、お客と陳列ケースをはさんで売場の販売員が向かい合って立ち、お客から求められた商品の説明をし、販売する販売方式こと。

接客販売の基礎で、高額商品や詳細な説明を要する商品などにもちいられる販売方法である。

 この方法は、百貨店や専門店特有の販売方法だと思われがちだが、ホームセンターやディスカウント・ストアなどでも、腕時計や電卓、アクセサリーなどをカウンターを設けて対面販売の形をとり販売の実績を達成している。

販売員と顧客が対面して商品を見ることができるため、商品の管理がしやすく便利です。
加えてこの販売方法では販売員が顧客の顔を直接見ながら対応できるため、反応によって商品を変更することもできより顧客に配慮した接客を行うことができます。

高額で複雑な商品を扱う店舗の多くが対面販売の手法を取っているのにはこのような理由があるのです。

対面販売の代表的なものに化粧品の美容部員がカウンセリング(counseling)を行いながら販売する販売方法がある。

しかしこの販売方法にはデメリットもあります。
販売員とそのためのスペースが必要だということです。

より多くの店舗面積と人件費を割かなければなりません。加えて顧客が 商品を自由に選べない可能性があります。

2.売場の形態 イメージ1

(2)セルフサービス方式の売場:self-service

(2)セルフサービス方式の売場:self-service
セルフサービス方式とは、次の3つの条件を兼ね備えている場合をいい、
当該事業所の売場面積の50%以上について下記の条件を採用している場合をいう。

①客が値札等により各商品の値段が判るような表示方法をとっていること

➁店に備え付けられている買い物カゴ、ショッピングカート、トレーなどにより、客が自由に商品を選び取れるようなシステムをとっていること

③売り場の出口などに設置されているレジにおいて、客が一括して代金の支払いを行うシステムになっていること

セルフサービス方式は、流通革命をもたらした経営手法です。
商品陳列を顧客が商品に自由に手を伸ばすことができるように開放陳列(オープン・ディスプレイ)にし、商品と顧客が直接対面する。
販売員がその間に介在しない非対面販売方式である。

スーパーマーケット、スーパーストアの発達とともに普及してきた販売方法。販売員が介在しないので、高度な説明を必要としない「最寄品」、広告される有名ブランド、パッケージやラベルに商品説明や品質明示が可能な商品の販売に適している。

対面販売にかかる人件費を削減し、その節約分を売価に反映し、低価格で商品を販売する方式として考案されたものである。

セルフサービス;self-serviceは安価な商品を大量販売する場合に於いて極めて有利な販売手法で、いわゆる薄利多売商法では非常に効率的である。

ただし、百貨店のような各々専門化した商店が集まった所や専門的な商品を扱う所では、セルフサービスした場合に、店員の説明が無いと商品の価値(機能や品質)が判り難くなる面もあり、商品比較がしにくいため顧客の側も買物し辛いといった問題も出る。




なを、防犯面では家電量販店のようにICタグを使って商品管理と盗難に備えることで高額商品を扱うことを可能にした業態が見られる。

商品の説明では商品パッケージに詳しい説明を掲載したり、また商品陳列を工夫してPOP広告を出し、比較に際して重視される情報を積極的に提供するなどの打開策が見られる。



(3)セルフセレクション方式の売場

(3)セルフセレクション方式の売場
お客は接客を受けることなく、自由に買い物を楽しむ。
 ただし、売り場にはスタッフが常駐しており、特にPOP段階の支援、お客が選んだ商品をあずかり、レジ・包装などのサービスを行う販売方式である。

お客のメリットは、自分のペースでショッピングが堪能できる
お店のメリッは、フリー客の誘引である。

セルフセレクション方式の売場においては、側面販売方式を組み合わせている。

側面販売とは、売場の販売員が、お客と側面に並んで立って、商品の説明をしながら販売することである。

顧客の横に並んで説明しながら販売する方法で、顧客の視線と同じ位置から商品説明ができるため、より説得力をもつことができる。

コラム執筆者